Publicado em: 19 de janeiro de 2026
Ilo Löbel da Luz alerta que Big Techs já dominam a jornada do passageiro e podem concentrar o poder de decisão sobre preço, demanda e experiência de compra
ALEXANDRE PELEGI
Enquanto o setor de transporte rodoviário de passageiros concentra boa parte de sua energia na disputa comercial entre viações e plataformas de venda on-line (OTAs), uma transformação mais profunda avança de forma silenciosa. Para o advogado e consultor estratégico Ilo Löbel da Luz, o verdadeiro centro de poder não está nas taxas ou nos contratos, mas na infraestrutura digital que controla dados, comportamento e o relacionamento com o passageiro.
Em conversa com o Diário do Transporte, o especialista faz um alerta direto: a sobrevivência estratégica das empresas passa menos pela frota e mais pela capacidade de dominar a inteligência do próprio negócio.
Há, segundo Ilo Löbel da Luz, uma espécie de ilusão coletiva no debate atual do setor. Para ele, a discussão entre viações e OTAs é legítima, mas insuficiente para enfrentar o que realmente está em jogo.
“Existe hoje uma cortina de fumaça no transporte rodoviário. Gastamos muita energia debatendo taxas comerciais e condições contratuais, o que é necessário, mas isso é o varejo da discussão. O atacado, a verdadeira mudança estrutural, está em outro lugar.”
Esse “outro lugar”, explica, é a infraestrutura digital que sustenta toda a jornada do passageiro. “O elefante branco que está sendo construído na sala é a infraestrutura onde todo esse jogo vai acontecer. Quem controla essa base controla o mercado.”
Na avaliação do especialista, esse poder está cada vez mais concentrado nas Big Techs.
“Precisamos ser realistas: Google, Meta, WhatsApp, Instagram. No mundo digital existe uma regra de ouro — quem detém a interface do usuário e o histórico de dados é quem, de fato, manda no jogo.”
Hoje, observa Ilo, a relação do passageiro com o transporte começa muito antes da escolha da empresa ou da plataforma de venda. “Quando alguém decide viajar, a jornada quase sempre começa no Google ou em uma rede social. Essas empresas estão mapeando comportamento, desejo e necessidade de deslocamento muito antes de o passageiro entrar no site da viação ou no aplicativo de uma OTA.”
Esse processo, alerta, cria um risco estratégico direto para os operadores: a comoditização.
“Se as transportadoras não cuidarem do seu próprio Data Lake, não estruturarem seu CRM e não compreenderem a inteligência do seu cliente, elas correm o risco de virar meros fornecedores de assento.”
O cenário descrito por Ilo é duro, mas plausível. “A viação entra apenas com o ônibus, o motorista e o diesel. A inteligência artificial de uma Big Tech ou de um super app decide quem viaja, quando viaja e por quanto viaja.” Nesse modelo, diz ele, o operador perde não só margem, mas soberania sobre o próprio negócio.
O consultor reforça que a crítica não é ideológica. “Não se trata de demonizar a tecnologia. Trata-se de entender a hierarquia do poder digital. Tecnologia é ferramenta; o problema é terceirizar a inteligência e o relacionamento com o passageiro.”
Para ilustrar essa mudança de paradigma, Ilo cita exemplos fora do transporte. “O Mercado Livre não vendeu apenas produtos. Ele vendeu confiança e rapidez. Criou um padrão de experiência que o consumidor agora exige em tudo — inclusive na compra de passagens.”
Essa régua, segundo ele, já começou a ser elevada no transporte.
“Se as Big Techs decidirem facilitar de vez a venda de passagens — e o Google Flights e o Google Travel mostram que isso é uma tendência clara — o mercado muda imediatamente.”
Diante desse cenário, o dever de casa das viações precisa ser revisto. “Não basta mais ter a frota mais nova. É preciso ter o dado mais estruturado. A defesa da soberania das empresas passa, obrigatoriamente, por deter a inteligência do negócio e não terceirizar o relacionamento com o passageiro.”
No fim, a disputa não será apenas por preço ou escala, mas por controle da experiência.
“Quem tiver a melhor interface e a compra mais fluida levará o cliente. A grande questão é saber se o setor quer ser protagonista dessa venda ou apenas a engrenagem que faz a roda girar nos bastidores.”
Alexandre Pelegi, jornalista especializado em transportes
