Publicado em: 21 de fevereiro de 2026
Após a Amazon superar o Walmart em receita global, especialista defende que viações adotem modelo de receita previsível, com assinatura, contratos fixos e diversificação de fontes de caixa
ALEXANDRE PELEGI
A recente ultrapassagem da Amazon sobre o Walmart em geração de receita global marca mais do que uma troca simbólica de posições no ranking empresarial. O episódio consolida o modelo baseado em assinatura, fidelização e receita recorrente — lógica que, para Ilo Löbel da Luz, precisa ser observada com atenção pelas empresas de ônibus do transporte rodoviário de passageiros.
“Não é apenas uma mudança estatística. É a confirmação de que o modelo de receita recorrente venceu o modelo puramente transacional”, afirma.
Segundo Ilo, o diferencial da Amazon não foi simplesmente vender mais produtos. “A sacada genial foi criar uma máquina de fidelização chamada Amazon Prime.” Ao estruturar um sistema de assinatura, a empresa deixou de depender exclusivamente da compra eventual. “Eles deixaram de vender apenas o produto e passaram a vender a facilidade, garantindo fluxo de caixa constante.”
A fragilidade da venda avulsa
Ao trazer o paralelo para o setor rodoviário, o especialista é direto. “No transporte de passageiros, vivemos historicamente a dor oposta.” Ele lembra que muitas viações ainda dependem fortemente de feriados prolongados, férias e picos sazonais.
“O caixa da empresa de ônibus fica quase totalmente dependente da venda daquela passagem individual no guichê ou na plataforma digital.” O problema se evidencia na baixa temporada. “O leasing da frota não tira férias, o custo fixo continua chegando, mas a receita despenca.”
Para Ilo, depender exclusivamente da venda avulsa em um ambiente de margens apertadas e custos regulatórios elevados é um risco crescente. “A empresa pode ter frota nova, marketing forte, mas se o modelo de receita for frágil, a saúde financeira sempre estará por um fio.”
Previsibilidade como estratégia
Na avaliação dele, a saída passa por incorporar previsibilidade ao modelo de negócios. “As operadoras que estão protegendo suas margens entenderam que o passageiro frequente precisa de motivos reais para permanecer.”
Ele aponta clubes de assinatura e programas de fidelidade como alternativa concreta. “Criar pacotes mensais para quem viaja toda semana é trocar picos de receita por estabilidade de caixa.”
Outra frente estratégica é o B2B. “Expandir contratos corporativos e fretamento contínuo é blindar parte da frota contra as oscilações do turismo.”
Ilo também defende melhor aproveitamento dos ativos existentes. “A viação precisa olhar para o bagageiro com mentalidade comercial.” Para ele, o transporte de encomendas fracionadas em rotas já programadas “é o caminho mais rápido para melhorar a margem da viagem.”
Modelo inteligente acima da frota nova
Para Ilo Löbel da Luz, inovação no transporte rodoviário vai além da renovação da frota ou da tecnologia embarcada. “A empresa mais sólida não é apenas aquela que tem o ônibus mais novo. É aquela que possui o modelo de receita mais inteligente.”
E reforça o alerta que resume sua análise: “Quem continuar dependendo apenas do feriado e da venda avulsa vai viver sempre no limite. Quem aprender a vender previsibilidade vai sobreviver — e crescer.”
Em tempo: Ilo Löbel da Luz é advogado e consultor no setor de Transporte Rodoviário de Passageiros ([email protected])
Alexandre Pelegi, jornalista especializado em transportes
