Publicado em: 12 de março de 2026
Em entrevista ao Diário do Transporte, o advogado Ilo Löbel da Luz diz que empresas que apostam apenas na tarifa mais baixa entram em um ciclo de perda de qualidade, enquanto as que investem na experiência do passageiro conseguem fugir da concorrência predatória
ALEXANDRE PELEGI
“Guerra de tarifas pode levar viações à mesma armadilha que derrubou o mercado tradicional de sorvetes”
A recente mudança no mercado de sorvetes, com a saída da tradicional Nestlé de parte do segmento e a expansão da rede premium Bacio di Latte, pode trazer lições importantes para o transporte rodoviário interestadual de passageiros.
A avaliação é do advogado e consultor em regulação e operação rodoviária Ilo Löbel da Luz, que vê na transformação do setor de alimentos uma analogia direta com os desafios enfrentados por empresas de ônibus no Brasil.
Em entrevista ao Diário do Transporte, ele afirma que a competição baseada apenas em tarifas mais baixas pode levar empresas a um ciclo perigoso de perda de qualidade e fragilidade financeira.
“O mercado de sorvetes virou durante muito tempo uma guerra de descontos no fundo de um freezer. No transporte rodoviário, muitas empresas acabaram caindo na mesma armadilha: tratar a passagem de ônibus como uma mercadoria comum, disputando quem vende mais barato”, afirma.
Segundo ele, essa lógica frequentemente leva a um processo de deterioração do serviço.
“Para fechar essa conta cada vez mais apertada, algumas viações acabam cortando custos onde não deveriam. A manutenção fica pressionada, o motorista sofre com rotinas mais pesadas e o passageiro recebe um serviço cada vez mais básico e desconfortável”, explica.
Experiência do passageiro
Ilo observa, no entanto, que parte do setor já começa a seguir um caminho diferente, mais próximo do que ocorreu com marcas premium no mercado de alimentos.
“Existe um grupo de transportadoras que decidiu parar de brigar por centavos na tarifa e passou a investir na percepção de valor. Elas apostam em salas de embarque exclusivas, poltronas de alto padrão, tecnologia embarcada e um atendimento que realmente resolve o problema do usuário”, diz.
Na avaliação do especialista, essa estratégia tem impacto direto na decisão de compra do passageiro.
“A mágica acontece quando o passageiro deixa de buscar apenas o preço mais baixo e passa a escolher a viação porque quer viajar com segurança, conforto e previsibilidade. Ele deixa de comprar apenas um deslocamento entre duas rodoviárias e passa a comprar tranquilidade”, afirma.
Concorrência predatória
Para Ilo Löbel da Luz, elevar o padrão de serviço pode ser uma forma de escapar de um ambiente de competição predatória.
“Quando a empresa melhora a experiência do cliente, ela consegue fugir daquela concorrência destrutiva que corrói o caixa das garagens. O foco deixa de ser apenas a tarifa e passa a ser a entrega real de valor”, analisa.
Segundo ele, essa diferença de estratégia tende a separar empresas sustentáveis daquelas que enfrentam dificuldades financeiras.
“Na prática, eu vejo isso todos os dias no setor. As empresas que apostam apenas na passagem mais barata assumem um risco operacional gigantesco. Muitas vezes, esse caminho termina em recuperação judicial”, afirma.
Pergunta estratégica
Para o consultor, o comportamento do consumidor já demonstra que há espaço para um modelo diferente no transporte rodoviário.
“O passageiro moderno já provou que paga feliz por uma viagem quando percebe que existe uma entrega verdadeira de valor”, diz.
E conclui com uma provocação às empresas do setor:
“A pergunta que fica para as diretorias das viações é simples: a sua empresa ainda está presa na velha guerra de tarifas ou já entendeu como criar desejo real no passageiro?”
Alexandre Pelegi, jornalista especializado em transportes
